电动汽车时代,里程焦虑怎么办?巨大市场引来百桩大战,蔚来、小

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发布时间:2018-05-14 09:18

电动汽车时代,里程焦虑怎么办?巨大市场引来百桩大战,蔚来、小鹏为什么选择它?

2018-05-14 07:56来源:新经济100人运营/能源/物业

原标题:电动汽车时代,里程焦虑怎么办?巨大市场引来百桩大战,蔚来、小鹏为什么选择它?

电动汽车是未来的交通方式,充电桩一定是加油站的百倍、千倍。

撰稿:贾 宁

制图:王思程

这是一个能源结构升级的时代,电力正在逐步取代化石能源。

汽油内燃机的直接燃油效率在30%上下,少数采用增压技术的发动机可以达到40%左右,而电动机的能源转化率在60%以上。

十年之后,内燃机汽车很可能会成为过去式。

造车新势力纷纷登场,他们不约而同选择了智能电动汽车,试图抓住汽车行业转型的契机,成为弯道超车的领头羊。

电池技术瓶颈导致的「里程焦虑」,是用户购买电动汽车的一大顾虑。在五到十年内,电动汽车续航里程仍需外部电源补充,充电桩是电动汽车能够顺利落地的关键

2015年,丁锐和侯亦飞从特斯拉辞职,创立智充科技,主打智能充电桩以及一体化充电解决方案,加入了数百家企业的「充电桩大战」。

01

伊始与弯路

方形的扁盒子,边长约24厘米,厚度约6厘米,内嵌一块9.7英寸的圆形显示屏。

这是一款悬挂式安装充电器,采用纯白色的简洁设计,外方内圆。

显示屏上有一个二维码,当车主扫码后,即可开始充电。屏幕上显示出充电时长、充电费用和已充电量等。充电结束,微信推送消息,车主通过微信支付费用。

这是智充的第一代交流充电设备C2,诞生于公司成立7个月后。接着推出的还有大功率柜式直流充电设备C6。

C2和C6的雏形是智充科技创始人兼CEO丁锐还在特斯拉工作时,一笔一划勾勒出来的。

▲智充科技创始人兼CEO 丁锐

他是特斯拉中国最早的一批员工,负责充电业务,与智充科技联合创始人兼COO侯亦飞是背靠背的同事。

他们二人「趴到地上干活」,深入到一线,早早地看到了电动汽车是未来的必然趋势。

然而市面上却没有一家专注研发充电桩的企业,没有一款软硬件系统集成的产品。做充电桩的大多是上一代的电气企业,缺乏研发能力,仅仅是单片机外面套上铁盒子。

丁锐思考,如何让充电桩变成标配?他要解决下面几个问题:

所有权是谁的,电如何分配;

如何让别人找到充电桩,并简便收费;

如何减少运营管理费用。

这些问题对于一家电气公司来说很难搞定,所以用户体验不够好。与加油站不同,充电桩充电需要一定时间,这意味着充电桩必须随处可得。

「我们要去搞一个全新的能源结构,以前是加油站和燃油车的关系,以后是充电桩和新能源汽车之间的关系。我认为充电桩的数量一定是加油站的千百倍,每一个车位上都有,才能满足每个人或是每台运营车辆的使用。」丁锐说。

2015年5月4日,他们二人创立了智充科技,他们工作时凑在桌子上研究充电桩,谋划未来,直到9月开始招兵买马。

丁锐戏称他们团队是「蝗虫精」,早期为了省钱,他们选择孵化器里创业,快速扩大的团队撑垮了两个孵化器,从两人到五六十人,孵化器除了智充的人再也进不来别的创业公司,只能搬家。

团队快速奔跑,智充C系列充电桩设备每隔几月便推出新品,目前已经出到了C9,分为交流和直流两大类。

交流充电桩相当于一个断路器(关合、承载和开断正常回路条件下的电流),把交流电直接导入到车内变成直流,而车能够承载交流充电功率一般是7kW(个别车型会更高),直接限制了交流的最大功率。7kW的功率意味着一小时只能充7度电,如果电池容量是45度电,充满差不多要六七个小时。

直流充电桩相当于手机里的「快充模式」,把车内的限制在外围突破,把AC(交流)通过直流桩转换成车内的DC(直流),可以提升数十倍的充电效率,技术难度也更高。

区别于以往「带开关的铁盒子」,智充做的是软硬件结合的智能化产品,因此公司有两位CTO,分别是负责硬件的任海富与负责软件系统的孙煜。他们摒弃了单片机,采用工业级ARM架构芯片,基于安卓定制开发充电桩操作系统。

测试是硬件团队需要反复通关的关卡,主要检测充电设备对电动汽车以及电源的适配。

任海富的团队租下各种电动车型,将北京所有能租车的App全部安装了一遍,很多租车App收了他们押金,没等退还就已经倒闭了。租到车后,他们寻觅各种充电场景,测试在不同功率下硬件的使用情况。

通州一个车库有理想的大功率电源,有段时间成为了他们的固定测试地点。因为谷歌诞生于加利福尼亚车库,那里被他们戏称为「通利福尼亚车库」。早上租车开到车库,测到晚上五六点,车库旁的人家开始遛狗,他们也收拾东西回公司继续干活。

有几次,他们测试结果非常好,兴奋过了头,惊到了旁边的狼狗,它从栅栏里一跃而出,追着他们就咬。他们只能绕着车跑,被扑到了就撕衣服。高兴事成了恐怖事故,幸好都是小伙子动作灵敏、身形矫健,没什么大碍。

「我们好几回都是这样的,吓坏了,同事也是冒着生命危险在测试,跟打仗似的,从死人堆里爬出来的感觉,打了一场仗清点一下,就这几个人还活着。」任海富半开玩笑的说。

与硬件不同,软件那边的压力主要来自于客户端。

丁锐打开他们的后台界面,可以看到充电车辆的充电信息、性能特点等,就像手机充电的插口一样。插入后就要实时了解充电中的动态信息,发现非常状况,及时断电,避免损坏车辆。

通过云端,运营商可以得知用户累计充过多少次电,每次的订单号、开始时间、充电时长、服务费等等信息。这构成一个庞大的数据库,能协助运营商进行精细化运营。

平台研发三个月后全面上线,直接对接客户设备。孙煜的软件团队头两个月每天都盯着平台,24小时待命,半夜出了问题马上爬起来解决,不断优化系统。

当时他们用微信作为服务通道,不用下载App,也不用进入公众号界面,扫码即可充电,在业界是最便捷的流程。整个充电的过程平台直接发微信消息给用户,跟微信紧密互动。

有一次微信接口出了问题,用户扫码之后消息传不到智充平台,无法充电,智充客服电话一时间被打爆。然而这是微信端口在升级,他们没有办法,只能无比焦虑地等了一小时,直到微信恢复服务。

通过这次事件,过于依赖微信的弊端暴露,他们由此开辟了一些其他扫码的途径,比如支付宝等。

创业公司的千难万险他们几乎都经历过,小则阵痛几日,大则壮士断腕,伤筋动骨。

早期,智充在方向上曾经有过迷茫。一方面,他们要做产品,生产智能充电桩;另一方面,他们想做运营,在小区楼盘运营自家的产品。

他们组建了一个二十多人的地推团队,逐个小区去推充电桩,发现效果并不理想。地推需要强大的资金支持,并且运营回本过程缓慢,对于一个刚拿了天使轮融资的初创公司来说,并不是适合的商业模式。

并且他们发现,与地产、物业谈价格,如果不赚钱还好,如果充电站盈利了,业主也会每年加租,势必会发生利益争抢的情况。

智充做了一段时间后反思,充电运营商非常本地化。与其去地盘上争抢运营商的饭碗,成为一个区域运营商,还不如赋能全国各地的运营商,把他们的产品自上而下推向全国。

「最好的方式就是提供解决方案并且赋能,实现可持续、规模最大化。第二,可以保证长期合理的利益分配关系。有很多公司在这个行业没有分清楚客户是谁,和自己是不是有竞争关系,又运营又做解决方案,长期来讲逻辑一定是不通顺的。你不能跟你的客户成为竞争对手。」侯亦飞说。

多重角色带来多重竞争,对创业公司来说定位不清非常致命。丁锐狠下心,把地推团队全部裁掉,专注做产品供应商以及服务商,转向B端大客户。

梳理好方向,智充正式开启商业化,保留小部分示范站,作为样板展示给客户。

02

不拼低价的商业化

「我们跟客户谈不会直接谈价格,不然肯定崩。」

智充的充电桩价格比行业内普遍高10%左右。智充科技销售总裁张超在谈客户时,会用一些小技巧。

他通常一上来先将自家产品的功能特点、跟别人家不同的地方讲清楚。比如他会打比方,同样都是直流充电桩,别人用的是风扇,只能起到局部散热。但是智充直接在桩里安装离心机,把整个风抽出去,做到充电桩内恒温,就跟在屋里装空调一样,整体都会比较凉爽,客户一听就能明白其中的原理。

但是大的运营商对价格非常敏感,这涉及到采购人员的KPI,自然希望产品越便宜越好。当最终谈到价格时,张超又会一条条讲清楚智充的产品虽然稍贵,但是能为他们节省多少运维的成本、能给他们带来怎样的利益。

首先,他们为运营商设计了延时费,目前为智充独有。当用户的车子充满电后,平台会推送消息给用户,如果不挪车,就会收延时费。就像香港出租车打表100米一跳,他们是每分钟一跳,这种小压力,能促使用户及时挪车,提高充电站的使用率。

张超会给客户细算一笔账,一天如果有十辆这样停着不走的车,会影响多少收入,如果一天都没有这样的车会增加多少元收入。

第二,从维护成本上打消客户疑虑。智充的产品是安卓系统,和智能手机一样有远程协作能力。充电桩的电费、版本,都可以远程来进行推送,桩出现系统故障,也可以远程修复。

一般的桩如果坏了,至少需要12小时维修,有半天的时间无法工作,而远程修复半小时内即可搞定,提升充电效率。

第三,广告投放为客户增加收入。智充的广告投放按次数来算,现在比较便宜,一次一两毛钱,但这是充电之外的额外收益。

第四,智充的桩体型也是同类产品中较小的,同样一个车位,别人租的时候要多租一块地来安装充电桩,他们的桩可以少租一块地,通过减少占地面积来节约成本。

「当能给他带来的价值大于这10%的时候,客户就会重新衡量是否需要一款这样的产品。」张超说。

由于智充的客户以KA为主,动辄都是上百万的单子。招聘销售对综合素质和沟通能力都有要求,面对客户要有足够的储备。谈判中涉及很多专业电气知识,他们也尽量招聘有行业背景或者资源的人员,承担一部分售前工程师的角色。

国贸三期是智充早期拿下的第一个客户。当时还有EV Power、星星充电,三家一起去竞争这个项目。每个销售拿着PPT讲15分钟,向物业表述自家的产品优势。

其他两家的充电桩功能简单,只能刷卡充电,要先去物业办一张卡,充值之后才能使用充电桩。智充是北京第一个做扫码充电的公司,微信扫码就可以充电,并且从产品外观上跟国贸整体格调搭配。最终国贸选定智充进行合作。

智充第一个大单来自联合电动,当时丁锐、侯亦飞、张超、孙煜四个人全体出动,去争取这个客户。

当时市面上很少卖充电桩产品,大家都在做运营,就给智充提供了一个销售空间。他们找到联合电动,将上述优势一条条列出来,同时还为它创造了一个需求。

联合电动打破了现有4S店单独只卖一种车的模式,它做电动汽车超市,相当于各种新能源车型都卖的4S店,包括北汽、东风甚至特斯拉。智充为它提供的方案是个人桩共享,例如北京的新能源汽车对于充电需求很大,然而很多地方装不了桩,智充的桩可以共享,联网扫码就可以使用。

当时他们还给联合电动算了一笔账。对用户来说,买车送充电桩,只要一天里有两个人来这里充电,等于该用户买了车就不需要掏充电费了,因为来充电的人会缴纳正常电费加上服务费,这部分收益全部归安装了充电桩的车主所有。

顾客在联合电动买了车,装了共享桩,还能赚钱,就会觉得比北汽、东风等传统4S店买车有优势,从而推动联合电动销售增长。

联合电动认可这个需求,当时就确定合作,签下了2000台充电桩的合同。

智充的客户按照行业划分,基本有四大类:整车厂、汽车经销商、充电运营商以及房产物业。

对于整车厂来说,智充扮演的是幕后供应商,提供硬件产品与平台对接,套上整车厂的logo。

车辆未行,充电桩先行。当前造车新势力还未开始交付量产车,已经纷纷布局充电桩,建立超级充电站。

例如小鹏汽车位于广州的超级充电站,2018年3月正式投入使用。它不仅是小鹏汽车或者说中国造车新势力的首个超级充电站,同样也是首个国产超充站。

▲小鹏汽车超级充电站

该充电站位于广州天河中山大道粤保中心广场,有六座直流充电桩,三座功率主机。这些直流桩目前的功率是90kw,单口最大180kw,充满80%电基本只需要半小时。因为价格便宜,充电快,六个直流桩常常都是满的。

小鹏汽车使用的超充方案,就是智充的C9系列。智能电动汽车的互联网基因与智充十分契合,蔚来汽车也是智充的客户。

双积分政策的压力和补贴政策的诱惑之下,传统汽车厂商也在纷纷转向电动汽车,成为智充的另一大客户群。北汽新能源EC系列拿下了2018年前4个月新能源汽车销售冠军,他们的随车充电桩大约30%是智充的产品。

对房产物业来说,所有新开的楼盘强制要求20%的车位配备充电桩,对产品功能要求不高,智充为此推出了性价比很高的一款产品C1,与同行进行价格竞争。

充电桩市场很少是一次性交易。整车厂配套的电桩,基本上按照季度采购,根据销售额的变化持续采购充电桩。同时这是一个增量市场,业务量随着电动汽车的普及不断增长。

拿下这些B端客户,就相当于获得了持续的收入来源。目前智充稳定客户有200多家。

03

战争,刚刚开始

智充C6产品参加展会,晚上快走的时候,员工从监控里看到有人围着C6看,并试图撬他们的机柜。C6推向市场已经近一年,曾获得德国红点设计大奖,但是迄今为止市面上仍然没有一款产品采用了类似的安卓系统。

2017年上半年,行业形势并不景气。由于回款和退货的问题,倒掉了一批企业,也打破了充电桩赚钱这一传言。但是充电桩企业大多仍在自己的舒适区,有一些特定的资源和渠道,没有感觉到生存危机,相应地也不会付出研发成本。

原来智充也非常小心,低调地潜伏,加紧研发积蓄力量。后来他们想通,技术的窗口期永远只有半年甚至几个月,只要小步快跑,不停研发新产品和新技术,别人追赶的,永远是他们淘汰的产品,就不怕别人模仿。

智充现在开发的超级充电站,目前市面上还没有其他企业可以做出来,将来其他人做出来时,智充又研发出新的产品。

不断研发新品,并且大客户众多,要针对不同客户满足他们的需求,众口难调,对开发就提出了很高的要求。

智充采取了一种逆向的思维,打造一个标准化的TCU平台,在这个平台上最大化地实现功能,然后根据客户的需求做减法,与定制增加功能相比,减法就容易很多。因此,智充每个硬件版本都可以维持很久。

走进北京亮马桥一个居民小区,狭窄的道路两侧,几家充电桩见缝插针,簇拥在一起,有中国普天、北汽新能源、优易充等,抢地的战火俨然从商场停车场蔓延到小区的路边。其中,中国普天的充电桩看上去小巧干净,白色方形盘面上印着圆形的logo,是智充的产品。

「特斯拉在北京有30个充电站。它在抢地,它先把好地方全部占完了,别人都进不来了。」丁锐说。

充电桩市场到处硝烟弥漫,对运营商来说,同样是优胜劣汰,败者出局。

智充与深圳一家充电桩运营商A接触,对方觉得智充的产品太贵,去买了其他供应商相对便宜的非智能充电桩。智充将产品卖给了深圳另一家运营商B,后来B运营六个月,有了1100万元收入,而A还在亏本,结果被B接盘,把产品也换成智充的产品。

当前,能够生产充电桩的企业大概有500多家,不乏许多体量庞大的上市公司,如许继电气、特锐德、奥特迅等。从2017半年报来看,大部分上市公司都实现了净利润增长,充电桩业务是一个优势业务。

对于这些资本雄厚的电气企业来说,智充是一个突然闯入的「搅局者」,从零开始,慢慢长大。丁锐希望智充能像功能机中突然出现的第一个智能手机,最终改变这个行业。

这场大战刚刚揭开帷幕,在战争中扮演怎样的角色,决定智充将来的胜败。

「我只做充电,没有想别的,资产太重,毛利率反而在下降。」丁锐说着,画了一个三层的金字塔,表示充电桩运营商的三大梯队。

▲充电桩运营商示意图

位于金字塔顶层的是国家电网,建成了「九纵九横两环」的高速公路快充网络,提供高速公路上的直流快充服务,覆盖北京、上海、山东、江苏等19省、150个城市,里程超过3.1万公里。

国家队掌握着高速公路等地段,拥有自营充电站46154个。其余122770个充电桩由社会运营,构成了庞大的第二梯队。

这里有众多上市公司和民营企业,他们在城市内抢占地盘,但是城市的范围很大,一时间难以形成规模效应。

「这些大公司,例如特来电、星星充电在投了接近50个亿以后,不投了。因为他们发现投完以后,全国这么多城市,这么多车位,依然还是不能连成片。」丁锐说。

位于塔底,也是基数最大的是个人车位,每个车位的所有者就是一名运营商。这是一种新型能源供给方式,相当于在车位上开一个充电站,然后服务附近的人。

国网运营的主要是其供应链内企业提供的充电桩标准品,第二梯队多是电气公司,运营的产品是非智能化的充电桩。对个人车位的运营,目前几乎是空白,它要求从车主到充电桩,到云,形成一个完整的系统,缺一不可。这就是智充能活下去并且长大的机会。

丁锐打了一个比方,国家电网好比中国铁塔,它把网络全部都连好了,智充相当于中国移动。中国移动基于铁塔公司所有网络去运营,智充基于国家电网运营从用户到能源到车辆的交易,智充的充电桩相当于手机终端。

▲采用智充直流充电设备的充电站

「我们更像是中国移动或者中国联通,给你提供的充电桩就是合约机。这个合约机可以联网,也连着电网。以后你买电动汽车我送给你充电桩,一个月有三百度电,只能晚上去用,白天用就会贵,鼓励整个社会能源的高效利用。国家电网其实是中国铁塔,它在构建一个全部互联的网络,甚至在连接全球。」

丁锐张开手,比划了一个巨大的球形,黑色框镜后的眼睛神采奕奕。

他是山东人,骨子里有韧性,大学的时候就坚持自己的爱好,勤工俭学,靠自己卖电脑赚生活费,后来因为喜欢汽车,投身汽车行业,后而创业。

创业第一年,丁锐晚上12点多回到家以后,半夜肩周炎疼醒了,汗水湿了整个床。他艰难地爬起来,歪着脖子,开着车,到中日友好医院去打封闭,第二天继续工作。

智充的保洁阿姨说,丁锐天天来得最早,走得最晚。

还在孵化器的时候,在敞开的办公工位,硬件测试要用楼里的电力,本来是一件很难搞定的事情,与物业扯皮可能要扯一个星期。丁锐二话不说,去车里拿出工具,电钻带着齿轮,直接捅开电表箱,把接头接上线,直接开始测试。

他愿意为自己认定的事情,排除万难,做到底。

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